Perlu waktu dua minggu saya membaca buku ini, tidak terlalu tebal tetapi cukup banyak istilah-istilah yang perlu dipahami dengan baik. Buku ini adalah buku marketing, saya tertarik membeli buku ini dengan harapan saya bisa implementasiin konsepnya pada bisnis stratup.

Setelah selesai dibaca keseluruhan buku ini, saya baru paham bahwa buku ini tentang strategi marketing perusahan produk teknologi (high tech product) bagaimana menjual produknya ke segmen customer paling banyak  (early majority). Yang dimaksud perusahaan produk teknologi  seperti perusahaan software, smartphone, computer, dan sejenisnya.

Konsep Inti

Penulis dengan cerdas membuat pengelompokan customer berdasarkan karakteristik perilaku mereka terhadap produk yang dijual, pengelompokan tersebut dibuat pada kurva distribusi normal atau sering kita sebut kurva lonceng. Berikut penjelasannya:

• Innovators: Technology enthusiasts. Ini adalah kelompok customer yang ketika pertama kali produk diperkenalkan mereka langsung mengambil keputusan untuk membeli, mereka antusias untuk mencoba teknologi atau produk baru tersebut. Kelompok ini jumlahnya sangat kecil.
• Early Adopters: Visionaries.  Kelompok ini agak tertarik untuk mencoba teknologi baru. Mereka menghargai produk baru yang menurut mereka potensial berkembang dan menjadi tren. Mereka mewakili kelompok konsumen yang cukup besar, dan mereka cenderung memiliki lebih banyak pengaruh daripada Inovator.
• Early Majority: Pragmatists.  Ini adalah kelompok customer yang paling banyak. Mereka cenderung untuk membeli ke teknologi baru hanya setelah mereka mendapatkan referensi mengenai keunggulan produk secara komprehensif. Mendapatkan pembeli pragmatis adalah tantangan pemasaran yang paling penting.
• Late Majority: Conservatives. Mereka sangat berhati-hati ketika membeli sebuah teknologi baru. Baru ketika produk ini sudah diterima dipasar, sudah sangat terbukti dominasi teknologi dan marketnya, baru mereka memutuskan untuk membeli.
• Laggards: Skeptics. Kelompok ini akan lebih memilih untuk menghindari teknologi baru sama sekali. Mereka akan membeli hanya jika mereka benar-benar harus atau dipaksa suatu keadaan.

Berdasarkan penjelasan diatas, ada perbedaan karakteristik yang paling menjadi perhatian yaitu antara customer visionaries (early adopters) and pragmatists (early majority). Disanalah ada “the chasm”, yaitu gap ketidakpastian yang apabila tidak bisa melewati gap tersebut maka perusahaan produk teknologi kemungkinan besar akan gagal. Karena seperti dijelaskan diatas kelompok early majority ini adalah kelompok terbesar, jadi keberhasilan menembus kelompok ini sangatlah krusial.

Untuk menjadi perusahaan besar, Anda harus melewati tantangan chasm tersebut dengan membuat strategi yang menjadi jembatan melalui gap tersebut. Apabila di zoom lagi dua kelompok ini maka karakteristik mereka sebagai berikut:

• Market Type: Early Adopter

• Intuitive
• Support Revolution
• Contrarian
• Break away from the pack
• Follow their own dictates
• Take risks
• Motivated by future opportunities
• See what is possible

• Market Type: Early Majority

• Analytic
• Support Evolution
• Conformists
• Stay with the herd
• Consult with their colleagues
• Manage risks
• Motivated by present problems
• Pursue what is probable

Untuk bisa melewati gap yaitu lompat dari ealy adopter ke early majority, penulis buku ini memberikan strategy yang sistematis dan sudah terbukti berhasil. Jika Anda tertarik lebih jauh silahkan kirimkan email ke: indra.budie@goodaidea.com

Peluang Implementasi

Seperti dijelaskan di awal, saya membeli buku ini dengan harapan ada sesuatu yang bisa diambil untuk diimplementasikan pada perusahaan startup. Akan tetapi ternyata buku ini buku strategi marketing yang spesifik untuk perusahaan produk teknologi yang innovatif, yang produknya sudah dikenal tetapi belum mendominasi market.

Bagi perusahaan stratup maka strategi “chasm” dalam buku ini jadi tidak berlaku, karena perusahaan startup menghadapi masalah yang berbeda, yaitu bagaimana memperkenalkan ke kelompok innovators terlebih dahulu dan diterima dengan baik oleh innovator.

(postimg.org)