Bila Anda seorang pedagang, Anda sering heran dengan kelakuan calon customer. Suatu ketika Ia menanyakan detail ini dan itu, seakan dia ingin membeli produk Anda, namun sampai lama juga tidak membeli, dan ketika jadi membeli, yang dibeli adalah produk kompetitor. Di lain pihak tanpa banyak tanya seorang calon customer membeli produk Anda.

Sebelum seseorang memutuskan untuk membeli, ada tahapan yang akan dilewati.  Ambil contoh seorang calon customer berencana membeli mobil pertamanya, maka setidaknya ada enam tahapan sampai Ia memutuskan membeli mobil tersebut.

Tahapan pembelian ini ada konteksnya, yaitu barang yang dibeli merupakan sesuatu yang dianggap nilai dan harganya cukup penting (secara relatif). Misalnya dalam hal ini membeli mobil pertama bagi seorang pegawai muda merupakan pembelian yang cukup penting untuk dipertimbangkan dari sisi produk dan harga, ini tentu akan berbeda jika Ia akan membeli makanan ringan di mini market.

Berikut tahapan pembelian yang perlu Anda ketahui:

1. Kesadaran akan kebutuhan, kesadaran muncul didorong karena keinginan memiliki atau karena ada kebutuhan.
2. Mencari Informasi. Setelah ada kebutuhan, kemudian calon customer mencari informasi mengenai barang yang diperlukannya. Sebutlah ada beberapa merek mobil seperti Toyota, Suzuki, Honda, Mitsubishi, Daihatsu dan lain sebagainya. Dan dari masing-masing merek tersebut dibagi lagi kedalam beberapa spesifikasi kegunaan seperti kendaraan angkutan barang dan kendaraan angkutan penumpang, dan kendaraan angkutan penumpang terdiri dari family car, sport car, atau Multi Purpose Vehicle (MPV). Berikutnya dari masing-masing kendaraan ada yang tipe manual dan ada juga tipe otomatis.
3. Merasa butuh dan suka. Setelah mengetahui altenatif produk dan kegunaanya, mulailah Ia menyakini akan kebutuhannya dan mulai muncul perasaan suka pada alternatif produk yang sudah Ia ketahui. Faktor selera dan kegunaan sudah mulai muncul pada tahap ini.
4. Mencari preferensi yang lebih kritis. Pada tahap kedua diatas seorang calon customer berusaha mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tapi masih bersifat umum. Pada tahap ke empat ini Dia sudah mulai harus mengerucutkan pilihannya sebelum mengambil keputusan, maka Dia mulai melakukan perhitungan yang lebih kritis. Kenapa saya harus membeli merk Honda bukan Toyota. Ia juga akan mencocokan produknya disesuaikan dengan budgetnya, apakah Ia akan membeli cash atau kredit, kalo membeli kredit berapa cicilan yang terjangkau baginya dan berbagai analisa lainnya.
5. Membuat keyakinan, mengkonfirmasi, memantapkan pilihan, testimoni dari lihat teman yang menggunakan. Inilah tahapan paling akhir dari proses pembelian. Ia akan mencari pembenaran baik secara objektif maupun subjektif dengan satu tujuan yaitu memantapkan pilihan.
6. Memutuskan untuk membeli.

Sebagai penjual, kita harus memiliki kemampuan untuk menyakinkan pembeli bahwa pilihannya benar dan tepat untuk Dia. Menyadarkan bahwa fitur-fitur yang kita tawarkan pas untuk dia. Targetnya adalah menyelaraskan antara kebutuhan pembeli dengan yang kita tawarkan, sehingga mereka yakin dan mau membeli produk kita.